Lorsque j’ai entendu le terme parcours de l’acheteur pour la première fois, je l’ai imaginé comme une aventure, une expédition pleine de rebondissements à la recherche d’une solution importante. En réalité, ce cheminement s’apparente beaucoup au voyage du héros décrit par Joseph Campbell dans Le Héros aux mille visages : une quête, une crise, une victoire, un retour transformé.
De façon surprenante, le parcours client suit des étapes similaires. Un client se met en quête pour résoudre un problème, évalue différentes options, prend une décision, et intègre une solution à sa vie. Comprendre ce parallèle entre storytelling et décision d’achat est essentiel pour structurer efficacement vos contenus vidéo marketing.
La vidéo est un outil puissant pour accompagner vos prospects à chaque étape de ce buyer’s journey. En créant du contenu vidéo aligné sur leurs besoins et motivations, vous augmentez significativement vos chances de conversion et de préférence de marque.
À condition d’avoir identifié vos personas, chaque vidéo doit répondre à leurs attentes spécifiques selon leur stade dans le parcours d’achat. C’est là que le contenu vidéo excelle, en répondant de façon claire, engageante et visuelle aux interrogations clés de vos futurs clients.
Le parcours de l’acheteur est un modèle théorique qui décrit les étapes clés que traverse un client potentiel avant de passer à l’achat. En simplifiant, ce parcours se divise en trois phases principales :
Antoine se rend compte qu’il perd beaucoup de temps dans les embouteillages le matin. Il prend conscience d’un problème : ses trajets domicile-travail sont trop longs. C’est le début de son parcours d’achat.
Antoine explore les solutions possibles. Il fait des recherches en ligne, consulte des avis et identifie plusieurs options pour éviter les bouchons. Il envisage différentes solutions d’achat : transports en commun, vélo, trottinette électrique ou scooter.
Après comparaison, Antoine choisit un scooter Yamaha. Ce choix répond à ses critères personnels : éviter de transpirer, rester dans son budget, et gagner du temps.
À chaque étape de ce funnel marketing, vous pouvez créer des vidéos adaptées pour engager vos prospects et les faire progresser vers l’achat. Voici comment…
Le parcours de l’acheteur débute par la phase de sensibilisation. C’est à ce moment que votre prospect prend conscience d’un problème qu’il cherche à résoudre, souvent sans connaître encore les solutions existantes.
Votre objectif : l’aider à identifier ce besoin et à l’attirer vers votre site ou une landing page pertinente. C’est ici que le contenu vidéo joue un rôle essentiel.
Deux formats à privilégier :
Elle met en lumière les grandes tendances ou enjeux d’un secteur d’activité, sans promouvoir directement votre produit. Ce type de vidéo interpelle des prospects qui ne savent pas encore qu’ils ont un problème à résoudre. Utilisez des chiffres clés, des analyses ou des témoignages sectoriels pour susciter la curiosité.
Elle informe les prospects sur comment résoudre leur problème. Par exemple, une agence marketing peut proposer une vidéo “Comment lancer une campagne Facebook Ads” pour capter les recherches des entreprises qui peinent à générer du trafic qualifié.
Investissez dans la diffusion de ces vidéos via les bons canaux : publicité sur les réseaux sociaux, YouTube, ou même TV segmentée. L’important est d’aller chercher votre audience là où elle se trouve.
Conseil Pro : Si l’attraction reste faible, créez une publicité vidéo courte et percutante, avec une promesse forte, un visuel engageant et un appel à l’action clair.
Vos vidéos de sensibilisation ont fait leur effet : votre prospect est désormais conscient de son problème et cherche activement une solution. À ce stade, votre mission est de le guider dans sa réflexion et de répondre à toutes ses questions pour l’aider à envisager votre offre comme une option sérieuse.
Durant cette phase de considération, l’acheteur potentiel compare différentes solutions. Il évalue les avantages et inconvénients, explore les alternatives, et s’informe en profondeur avant de prendre une décision.
Les vidéos à privilégier :
Ce type de vidéo permet de présenter votre entreprise, sa mission et les problèmes qu’elle résout. Elle crée un lien émotionnel et renforce la crédibilité de votre offre. C’est un format idéal à intégrer sur votre page d’accueil ou vos pages solutions.
Rien ne vaut le pouvoir d’une recommandation. En présentant un témoignage client, vous montrez à vos prospects que d’autres personnes ayant les mêmes problématiques ont choisi votre solution… et en sont satisfaites. Cela renforce la confiance et peut faire basculer une décision.
Ce format montre votre produit en situation réelle, ou comment un client l’utilise au quotidien. Il aide votre acheteur à se projeter et humanise votre marque.
Conseil Pro : Restez présent à chaque étape du parcours. Plus vous répondez en amont aux questions que se posent vos prospects, moins ils auront besoin d’aller chercher l’info chez vos concurrents.
À cette étape finale du parcours d’achat, votre prospect est prêt à choisir. Il a comparé les options et évalue désormais les dernières informations qui pourront valider son choix. Votre mission est simple : l’aider à se projeter et à justifier son investissement.
Les critères les plus déterminants à ce stade sont souvent :
Pour répondre à ces critères, certaines vidéos sont particulièrement efficaces :
Elle montre de manière concrète la transformation offerte par votre produit ou service. Elle permet aux acheteurs de se projeter et de mesurer l’impact réel de votre solution.
Elle valorise votre produit via l’avis d’un tiers de confiance — influenceur, journaliste ou client reconnu. Elle rassure et crédibilise votre offre en apportant un avis objectif.
En résumé, à cette étape, votre contenu vidéo doit lever les derniers freins et donner une raison évidente de choisir votre solution.
Conseil Pro : Si vous lancez un produit en financement participatif, pensez à une vidéo complète qui suit le même schéma : un problème, votre solution, des bénéfices concrets, des preuves sociales (témoignages, comparatifs) et un appel clair à soutenir votre campagne.
En créant et en appliquant du contenu vidéo à votre entonnoir marketing qui aborde chaque phase individuelle du parcours d’achat de votre client, vous pouvez utiliser un contenu ciblé, visuellement stimulant, créatif qui engage mieux les clients que les mots et les images, les aide à mieux retenir les informations que vous souhaitez qu’ils se souviennent, et répond à leurs questions.
Et comme le voyage du héros, le parcours de l’acheteur est universel. Nous passons tous par le même processus lors de la décision d’achat, même si nous ne le réalisons pas. En utilisant la vidéo, vous parvenez à capturer l’imagination de l’acheteur mieux que tout autre type de contenu. Pourquoi pensez-vous que nous aimons autant les films ?
Et si vous êtes intéressé à investir davantage dans le contenu vidéo pour vos propres entonnoirs de vente et de marketing, discutons-en !