Lorsque j’ai entendu le terme “parcours de l’acheteur” pour la première fois, j’ai imaginé des personnes pleines d’enthousiasme embarquant dans une expédition longue et sinueuse à la recherche de quelque chose d’important. Bien que cela soit beaucoup plus aligné avec le “voyage du héros“, un modèle courant dans les films, les deux ont en réalité beaucoup de points communs.
Popularisé par Joseph Campbell dans son livre “Le Héros aux mille visages”, le voyage du héros décrit un héros qui se lance dans une aventure et, dans une crise décisive, remporte une victoire, puis rentre chez lui changé ou transformé. Ça vous dit quelque chose ? C’est parce que chaque film, livre, histoire, court métrage et jeu vidéo (pour la plupart) suit ce même format.
Le parcours de l’acheteur que parcourent vos clients pour acheter vos produits reflète en fait ces mêmes étapes. Un client se lance dans une “aventure” pour résoudre un problème dans sa vie, une “crise décisive” lorsqu’il explore ses options, remporte une victoire en résolvant ce problème, puis “rentre chez lui” avec un nouveau produit qui résout ledit problème.
Cela peut sembler une comparaison futile, mais se concentrer sur les similitudes entre la manière dont nous racontons des histoires et dont nous prenons des décisions peut vous aider à mieux comprendre la psychologie de vos clients potentiels, en particulier lors de la création et de l’utilisation de contenu vidéo pour vos funnels de vente. Le contenu vidéo vous aide à mieux interagir avec vos clients potentiels à chaque étape du parcours de l’acheteur et à les convaincre de vous choisir plutôt que la concurrence.
Espérons que vous avez déjà effectué vos recherches et commencé à comprendre et à définir qui sont vos acheteurs potentiels. En le faisant, vous pouvez mieux aligner le contenu vidéo que vous créez sur leur persona d’acheteur individuelle. L’objectif du contenu que vous créez sera de répondre aux défis et aux préoccupations auxquels vos acheteurs sont confrontés à chaque phase de leur parcours, et le contenu vidéo est le meilleur pour cette tâche.
Qu’est ce que le parcours d’achat ?
Ce sont les étapes théoriques par lesquelles passe un acheteur pour acheter un produit.
Si nous simplifions, l’acheteur passe par trois étapes avant d’acheter un produit.
1- Phase de découverte
Disons qu’Antoine se rend compte qu’il passe beaucoup de temps à se rendre à son travail le matin à cause des bouchons. Antoine dans cette phase à pris conscience d’un problème qu’il rencontre.
2- Phase de considération
Dans cette phase l’acheteur va se renseigner sur les différentes solutions qui peuvent résoudre son problème.
Antoine va faire des recherches pour essayer de résoudre son problème. Plusieurs solutions possibles qui peuvent entrainer des achats différents.
D’après ses recherches et réflexions, Antoine pense à un moyen de transport qui peut eviter les bouchons.
3 – Phase de décision
Dans cette phase l’acheteur va décider de la solution qu’il va adopter suivant différents critères propres à lui.
Antoine hésite entre un vélo et un petit scooter. Il compare les différentes options, et il opte pour un petit scooter Yamaha. Car il ne veut pas transpirer en allant au bureau, le modèle qu’il a trouvé rentre dans le budget qu’il s’est fixé.
Voici comment vous pouvez intégrer la vidéo à chaque étape de votre entonnoir marketing pour engager vos acheteurs dans leur propre parcours d’achat de votre produit.
1. Acte Un : Engager vos clients potentiels à la Phase de Sensibilisation
Le parcours de l’acheteur commence par la phase de sensibilisation. C’est la phase où votre acheteur potentiel prend conscience pour la première fois qu’il a un problème.
Pour votre entreprise, il s’agit de la phase où votre futur client doit prendre conscience qu’il a un problème à résoudre. Votre travail est de l’aider à réaliser qu’il a un problème et de l’attirer vers votre site web ou votre page de destination pour en savoir plus et développer un intérêt pour votre entreprise ou votre produit en tant que solution à ce problème.
Pour cette étape, vous voudrez vous concentrer sur la création d’une vidéo sectorielle ou d’une vidéo éducative. Une vidéo sectorielle met en avant les opportunités dans votre secteur dans son ensemble, sans nécessairement promouvoir votre marque. Dans ces vidéos, vous ciblez des personnes qui ne réalisent même pas qu’elles ont un problème. Vous pouvez présenter des statistiques, des tendances ou des actualités sectorielles généralement destinées à mettre en lumière l’ampleur d’un “problème” pour attirer le bon client.
D’autre part, une vidéo éducative vise à informer les clients potentiels sur la manière de tirer parti de vos produits pour résoudre leur problème. Alors qu’une vidéo sectorielle mettrait en lumière un problème dans un secteur, une vidéo éducative chercherait à partager du contenu éducatif pour résoudre ledit problème. Par exemple, si vous dirigez une entreprise de marketing, vous pourriez créer une vidéo éducative intitulée “comment faire de la publicité sur Facebook” pour informer les clients potentiels sur la manière de résoudre le problème de toucher de nouveaux publics avec la publicité sur Facebook.
En parlant de publicité, vous devrez promouvoir vos vidéos sectorielles ou éducatives avec des dollars publicitaires afin d’attirer vos clients. Apprendre les bons canaux de distribution pour trouver et atteindre le bon acheteur potentiel est primordial pour déterminer où et quoi dépenser.
Conseil Pro : Si vous avez encore du mal à attirer des acheteurs potentiels sur le site web de votre entreprise pendant la phase de sensibilisation, envisagez de créer une publicité. Les publicités sont généralement des vidéos courtes et accrocheuses qui mettent en avant les meilleures caractéristiques de votre entreprise, que ce soit avec une scène astucieuse, des images magnifiques ou une liste exhaustive de fonctionnalités passionnantes pour surpasser la concurrence. Que ce soit promu numériquement via des publicités Facebook ou diffusé à l’échelle nationale à la télévision, assurez-vous que votre publicité présente un problème-solution clair et un appel à l’action (CTA) définitif.
Acte Deux : guider vos clients potentiels à la phase de considération
Vos vidéos ont fonctionné – vous avez éduqué votre acheteur potentiel, qui sait maintenant qu’il a un problème et cherchera des solutions. Ne supposez pas simplement parce que c’est vous qui avez signalé le problème qu’il vous choisira pour le résoudre. C’est là que le contenu vidéo est crucial pour interagir avec les acheteurs potentiels et répondre à toutes les questions ou préoccupations qu’ils pourraient avoir concernant votre produit ou service.
De même, pendant la phase de considération et d’évaluation, un acheteur potentiel évaluera les différentes méthodes disponibles pour résoudre son problème. Tout le contenu vidéo que vous créez devrait viser à répondre à ces mêmes questions. Certaines d’entre elles incluent :
- Quels types de solutions existent ?
- Où puis-je trouver d’autres informations sur des solutions potentielles ?
- Quels sont les avantages et les inconvénients de chaque solution ?
- Quels sont les facteurs décisifs qui détermineront ma décision ?
À ce stade, votre contenu devrait fournir aux acheteurs potentiels les informations dont ils ont besoin pour résoudre leur problème et les sensibiliser aux solutions potentielles, dont la meilleure devrait inclure votre produit.
Le type de vidéo le plus populaire pour cette phase serait une vidéo de marque, également appelée vidéo explicative. Les vidéos de marque offrent un aperçu général de la mission de votre entreprise, qui, si elle est bien réalisée, devrait être étroitement liée au problème que votre entreprise vise à résoudre. Un avantage supplémentaire d’une vidéo de marque à ce stade est que les clients seront probablement présentés à votre entreprise via votre site web, et une vidéo de marque semblera être un ajout bienvenu et naturel à votre page d’accueil.
Sans aucun doute, la meilleure vidéo à fournir aux acheteurs potentiels pendant cette phase d’évaluation est la vidéo de témoignage. En montrant aux clients potentiels une vidéo de témoignage à ce stade de leur parcours d’achat, ils peuvent obtenir la majeure partie de leurs questions répondues par d’autres acheteurs potentiels comme eux, qui avaient les mêmes questions, préoccupations et hésitations, mais qui ont quand même pris le risque et ont fini satisfaits. Les témoignages permettent à vos clients de s’exprimer sur leur satisfaction à l’égard de votre produit ou service dans leurs propres mots, et rien n’est plus puissant que le pouvoir d’une bonne recommandation.
Gardez à l’esprit – il est crucial de maintenir l’engagement de votre acheteur potentiel avec du contenu dans votre entonnoir marketing qui répond à autant de ses questions que possible. En le faisant, vous l’empêchez d’avoir besoin de chercher à l’extérieur de votre entonnoir pour des recherches et des informations supplémentaires. L’éducation est un outil puissant, et la vidéo est un moyen puissant d’éduquer. Cela ne signifie pas que les prospects ne chercheront pas ailleurs des avis et d’autres options, mais plus vous leur donnez d’arguments en votre faveur, plus ils auront d’arguments contre des concurrents moins bien équipés.
Conseil Pro : Une vidéo amusante à fournir aux prospects à cette étape est une vidéo “Un jour dans la vie”. Les vidéos “Un jour dans la vie” montrent comment votre entreprise ou un client fonctionne au quotidien et peuvent aider l’acheteur à se visualiser en train d’utiliser votre produit, ou à s’attacher à votre entreprise pour renforcer la crédibilité de votre marque.
Acte Trois : guider vos clients potentiels à la phase de décision
La phase finale du parcours d’achat de votre client potentiel est la phase de décision. Une fois que votre client potentiel quitte la phase d’évaluation et de considération, il a déjà déterminé les facteurs décisifs qui influenceront sa décision. Le rôle de votre contenu vidéo dans cette phase est d’aider les acheteurs potentiels à réaliser la valeur que votre produit ou service leur apporte, et de les aider à justifier leur achat en abordant tous ces facteurs décisifs.
Ces facteurs peuvent varier pour chaque acheteur ; cependant, vous pouvez faire plusieurs prédictions clés, car la plupart des facteurs décisifs se résument à :
- Prix – Quelle option est la plus économique ?
- Qualité – Quelle option semble être de la plus haute qualité/efficacité ?
- Fiabilité – Quelle option provient de la source la plus fiable et digne de confiance ?
- Efficacité et Simplicité – Quelle option puis-je obtenir le plus rapidement et est la plus facile à utiliser ?
Une excellente vidéo que vous pouvez créer pour répondre à toutes ces questions est une vidéo avant-après. Les vidéos avant-après offrent au spectateur une compréhension instantanée de ce que vous proposez et les aident à le visualiser par eux-mêmes. En montrant aux acheteurs potentiels leur problème avant votre produit, puis une fois le problème résolu après avoir utilisé votre produit, ils peuvent très rapidement prendre une décision sur l’efficacité de votre produit.
De plus, ils peuvent utiliser cette vidéo du produit pour évaluer la qualité de votre produit ainsi que son efficacité et sa facilité d’utilisation. Pendant ce temps, vous renforcez votre crédibilité en montrant votre produit en action.
Considérez également une vidéo de revue du produit. Avec une vidéo de revue du produit, vous pouvez collaborer avec une source tierce, qu’il s’agisse d’un influenceur des médias sociaux, d’un journaliste de l’industrie ou d’une célébrité connue et de confiance, pour examiner votre produit et donner leur avis. Vous pourriez même organiser une revue de produit qui inclut votre produit face à la concurrence et démontre qui l’emporte.
À ce stade, votre produit doit simplement avoir un argument de vente convaincant face à la concurrence, et votre acheteur potentiel devrait avoir toutes les informations nécessaires pour finaliser son parcours d’achat.
Conseil Pro : Lors du lancement d’une campagne de financement participatif pour un nouveau produit ou gadget, vous devriez utiliser des tactiques similaires à celles décrites ci-dessus dans votre vidéo de financement participatif. Les vidéos de financement participatif doivent être engageantes pour aider à vendre la mission et la vision de votre entreprise aux futurs contributeurs de campagne et aux futurs clients. Votre vidéo de financement participatif doit sensibiliser le spectateur à un problème important fondamental pour la mission principale de votre entreprise, lui fournir des informations spécifiques pour évaluer et considérer votre produit ou service par rapport à d’autres options potentielles, et l’inspirer à prendre la décision de soutenir votre campagne.
Envie de vraiment marquer des points ? Créez et remplissez votre page de campagne avec plusieurs vidéos, comme une journée dans la vie, un témoignage, une revue de produit, ou une vidéo avant-après.
Conclusion
En créant et en appliquant du contenu vidéo à votre entonnoir marketing qui aborde chaque phase individuelle du parcours d’achat de votre client, vous pouvez utiliser un contenu ciblé, visuellement stimulant, créatif qui engage mieux les clients que les mots et les images, les aide à mieux retenir les informations que vous souhaitez qu’ils se souviennent, et répond à leurs questions.
Et comme le voyage du héros, le parcours de l’acheteur est universel. Nous passons tous par le même processus lors de la décision d’achat, même si nous ne le réalisons pas. En utilisant la vidéo, vous parvenez à capturer l’imagination de l’acheteur mieux que tout autre type de contenu. Pourquoi pensez-vous que nous aimons autant les films ?
Et si vous êtes intéressé à investir davantage dans le contenu vidéo pour vos propres entonnoirs de vente et de marketing, discutons-en !